Salesforce vs Pipedrive, quel CRM choisir pour aligner prospection, marketing et suivi client

Tu as compris qu’avec des fichiers Excel et des DM Instagram, tu n’iras pas bien loin. Tu veux un CRM qui aligne vraiment prospection, marketing et suivi client… mais tu es coincé entre deux gros noms : Salesforce et Pipedrive.

Le premier a la réputation d’être une machine de guerre utilisée par les grands comptes. Le second est souvent cité comme l’outil “simple et efficace” pour les équipes commerciales. Lequel est fait pour toi, ta façon de vendre et tes canaux d’acquisition ?

On va décortiquer ça avec un angle très terrain : comment ces deux CRM impactent concrètement ta prospection, ton marketing et ton suivi client au quotidien.

Pourquoi ton CRM peut flinguer (ou booster) ton acquisition

Un CRM n’est pas juste une base de contacts “un peu plus jolie que Google Sheets”. C’est le cerveau de ton acquisition :

il centralise tous les points de contact (formulaire, LinkedIn, email, call, réseaux sociaux) ;
il suit ton prospect du “je découvre ta marque” au “je signe” (et au “je recommande”) ;
il évite que des leads chauds tombent dans un trou noir parce que “quelqu’un a oublié de relancer”.

Un mauvais choix de CRM, c’est :

des commerciaux qui n’utilisent pas l’outil (donc zéro données fiables) ;
un marketing qui ne sait pas d’où viennent réellement les clients les plus rentables ;
des ruptures entre avant-vente, vente et post-achat (“il vous a promis quoi, exactement ?”).

À l’inverse, un bon CRM pour ton contexte va :

fluidifier la prospection (relances automatiques, relances priorisées, historique complet) ;
permettre des campagnes marketing ultra ciblées ;
assurer un suivi client propre, sans info perdue en route.

Salesforce et Pipedrive peuvent tous les deux faire ça… mais pas du tout avec la même philosophie.

Salesforce en bref : le couteau suisse (parfois avec trop d’outils)

Salesforce, c’est le CRM historique des grosses boîtes B2B. On le retrouve chez des entreprises avec :

plusieurs équipes commerciales (SDR, sales, account managers) ;
un cycle de vente long et complexe ;
des besoins d’intégration lourds (ERP, support, facturation, etc.).

Ses gros points forts :

Hyper personnalisable : objets, champs, workflows, règles de scoring, reports, tout est modulable. Tu peux recréer exactement ton process interne.
Alignement ventes / marketing / service client : avec les briques Sales Cloud, Marketing Cloud, Service Cloud, tu peux suivre toute la vie du client dans le même écosystème.
Énorme écosystème d’apps : via l’AppExchange, tu peux rajouter des centaines d’intégrations et fonctionnalités (signature électronique, call, social listening, etc.).
Puissance analytique : dashboards avancés, reporting par équipe, par canal, par segment… idéal pour les directions commerciales et marketing.

Les inconvénients (et ils sont importants si tu as une petite structure) :

Courbe d’apprentissage raide : tu ne “te débrouilles pas” avec Salesforce en deux heures. Tu as besoin d’un minimum d’admin, de paramétrage… et parfois d’un consultant dédié.
Temps de déploiement : un setup sérieux ne se fait pas en une semaine. On parle souvent de plusieurs semaines à plusieurs mois selon la complexité.
Coût global : la licence, plus le temps (ou la prestation) pour l’implémentation, plus le maintien. Ça a du sens si tu as une équipe et un volume de CA en face.

En résumé : Salesforce est hyper puissant, mais il prend tout son sens quand tu as déjà une équipe structurée, plusieurs canaux d’acquisition et un vrai besoin de pilotage global.

Pipedrive en bref : le CRM pipeline-first pour équipes agiles

Pipedrive a été pensé à la base pour les commerciaux. Sa promesse : te montrer clairement ton pipeline et t’aider à ne jamais rater une relance.

Ses gros points forts :

Ultra simple à prendre en main : même quelqu’un qui déteste les outils peut s’y faire en 1–2 jours. Interface visuelle, drag & drop, étapes de vente claires.
Idéal pour la prospection : tu peux prioriser tes deals, voir ce qui stagne, programmer des relances et tout suivre dans une vue pipeline très concrète.
Rapide à mettre en place : en une semaine, tu peux déjà avoir un CRM opérationnel pour ton équipe, avec ton pipeline, tes champs, tes automatisations simples.
Bon rapport qualité / prix : parfait pour des freelances, TPE, agences, startups early stage qui veulent quelque chose de solide sans usine à gaz.

Les limites :

Moins “enterprise-ready” natif : c’est moins adapté si tu dois gérer des structures ultra complexes, de multiples business units ou des process très réglementés.
Marketing plus limité que Salesforce : tu peux faire du marketing et des automatisations, mais ce n’est pas une suite marketing aussi poussée que Marketing Cloud.
Reporting correct mais pas ultra avancé : suffisant pour beaucoup de petites structures, moins pour des directions commerciales qui veulent du reporting ultra fin sur toutes les dimensions.

En résumé : Pipedrive est parfait si tu veux passer rapidement du “fouillis de prospects” à un pipeline clair, avec un outil que ton équipe va réellement utiliser au quotidien.

Prospection commerciale : qui t’aide le plus à générer du revenu ?

La prospection, c’est là où beaucoup de CRM se transforment en simple “carnet d’adresses glorifié”. Tu veux un outil qui pousse tes leads à avancer dans le tunnel, pas juste à dormir dans une fiche contact.

Avec Salesforce :

Tu peux créer des process de qualification sophistiqués (MQL, SQL, scoring…), utile si tu as une grosse volumétrie de leads marketing.
Tu peux lier tes campagnes d’ads, events, contenus à des opportunités et suivre tout le cycle d’attribution.
Tu peux automatiser la distribution de leads entre commerciaux (par région, secteur, taille d’entreprise…).
Tu as des intégrations puissantes avec des outils comme Salesloft, Outreach, etc. pour le cold outbound à grande échelle.

Avec Pipedrive :

Tu vois visuellement où chaque deal en est, étape par étape, dans un pipeline simple.
Tu peux mettre des automatismes légers : créer une tâche de relance dès qu’un deal passe à telle étape, envoyer un email type, etc.
La priorité est claire : tu te connectes le matin et tu sais qui relancer, qui rappeler, qui closer.
Tu peux connecter LinkedIn, tes formulaires, ton site et faire remonter les leads sans friction.

Si tu fais beaucoup de prospection manuelle / relationnelle (LinkedIn, appels, emailing personnalisé), Pipedrive est souvent plus aligné avec ta réalité quotidienne. Si tu as une grosse machine marketing qui nourrit des équipes SDR, Salesforce prend l’avantage.

Marketing & automatisation : lequel aligne mieux tes actions ?

Là où beaucoup d’équipes se plantent, c’est en séparant trop fort “CRM” et “marketing”. Ton CRM doit être au centre de tes scénarios d’email, de lead nurturing, de segmentation.

Salesforce côté marketing :

Avec Marketing Cloud ou Pardot, tu peux construire des parcours avancés : nurturing, scoring, campagnes multi-canaux (email, SMS, retargeting…).
Tu fais des segments ultra précis : comportement, chiffre d’affaires, interactions avec les commerciaux, historique d’achats…
Tu peux faire de l’attribution marketing avancée : quel canal génère vraiment le meilleur revenu, pas juste le plus de leads.
C’est parfait si tu as une équipe marketing dédiée, qui gère des campagnes complexes.

Pipedrive côté marketing :

Tu as un module d’emailing et d’automations intégré (Workflows) : relances de devis, emails post-rendez-vous, messages de suivi…
Tu peux connecter des outils comme MailerLite, Brevo, ActiveCampaign, etc. pour gérer la partie newsletter et séquences plus complexes, tout en gardant Pipedrive comme centre de données.
Tu peux déclencher des séquences email simples basées sur les étapes du pipeline (ex : prospect non relancé depuis X jours, lead perdu → campagne de réactivation).

Si ton marketing repose surtout sur :

une newsletter bien gérée ;
quelques séquences email ;
un peu d’ads pour générer des leads ;

alors Pipedrive + un bon outil d’emailing suffit largement.

Si tu as :

une équipe marketing,
plusieurs segments de clients,
des dizaines de campagnes actives,
un besoin de mesurer précisément le ROI par canal,

Salesforce prend clairement l’avantage, surtout si tu investis beaucoup en paid et en automation.

Suivi client & expérience post-achat : lequel garde tes clients au chaud ?

Aligner prospection et marketing, c’est bien. Mais si l’expérience chute dès que le client signe, tu perds en récurrence, en upsell et en recommandations.

Salesforce sur le suivi client :

Avec Service Cloud, tu peux centraliser tous les tickets, demandes de support, retours clients.
Tu peux lier les équipes projet / delivery aux fiches clients, et suivre les incidents, les renouvèlements, les upsell.
Tu crées des vues 360° très complètes sur chaque compte : ventes, SAV, satisfaction, historique des échanges.
Idéal pour des offres complexes, avec engagements, contrats, SLA, etc.

Pipedrive sur le suivi client :

Tu peux gérer tes clients comme des deals “gagnés” qui continuent d’évoluer (par exemple dans un pipeline “Onboarding” puis “Récurrent”).
Tu as une vue simple de tout l’historique : emails, appels, notes, documents.
Tu peux automatiser certaines étapes d’onboarding (emails de bienvenue, demandes d’avis, relances de renouvellement).
Pour beaucoup de freelances, agences et petites boîtes, ça suffit largement à garder un suivi pro.

Si tu es dans une logique d’abonnements, de contrats complexes, de support 24/7 avec SLA, Salesforce + Service Cloud est clairement au-dessus. Si ton modèle est plus simple (prestations, accompagnements, abonnements “simples”), Pipedrive reste largement à la hauteur.

Coût, temps de mise en place, prise en main : la vraie vie

Salesforce :

Coût : licences souvent plus chères par utilisateur. À ça tu ajoutes le coût d’implémentation (interne ou externe).
Temps de mise en place : de quelques semaines à plusieurs mois pour quelque chose de propre, surtout si tu as des intégrations complexes.
Prise en main : nécessite de la formation. Tu auras besoin d’au moins une personne “référente” en interne.

Pipedrive :

Coût : beaucoup plus abordable par utilisateur. Idéal pour démarrer et scaler progressivement.
Temps de mise en place : quelques jours pour un premier setup opérationnel, 2–3 semaines pour un setup plus avancé avec automatisations et intégrations.
Prise en main : intuitive. On peut l’adopter rapidement sans être “admin CRM”.

La vraie question à te poser : combien de temps et d’argent es-tu prêt à investir maintenant pour structurer ton acquisition ? Et quelle est ta trajectoire à 2–3 ans ?

Comment choisir entre Salesforce et Pipedrive : 3 profils types

Plutôt que de comparer des listes de features interminables, regarde dans quel profil tu te retrouves.

Profil 1 : Freelance, petite agence, startup early stage

Tu as une petite équipe (1 à 10 personnes).
La prospection se fait surtout via LinkedIn, réseaux sociaux, recommandations, quelques ads.
Ton marketing est encore léger : une newsletter, quelques séquences email, du contenu.
Tu veux un impact rapide et un outil que tout le monde utilise.

→ Pipedrive est presque toujours le meilleur choix. Tu vas :

structurer ton pipeline en quelques jours ;
progresser sur ton taux de transformation ;
limiter les leads perdus ;
garder de la flexibilité dans ton stack d’outils.

Profil 2 : PME en croissance avec équipe sales & marketing

Tu as une équipe commerciale déjà en place.
Tu investis en ads, en contenus, en events.
Tu as besoin de suivre sérieusement les performances par canal, par marché, par équipe.
Tu veux aligner plus finement marketing, sales et suivi client.

Dans ce cas, les deux sont envisageables :

Pipedrive si tu veux de la simplicité, un déploiement rapide et un focus sales fort.
Salesforce si tu as déjà une certaine maturité digitale, un budget dédié et une vraie équipe pour gérer le changement.

Profil 3 : Scale-up ou grande entreprise multi-équipes

Plusieurs équipes sales (prospection, closing, account management).
Marketing multi-pays, multi-segments, multi-canaux avec gros budgets média.
Besoin de synchroniser CRM, outil de support, ERP, finance, etc.
Impératifs de reporting très fins pour les directions.

→ Salesforce devient un candidat très sérieux. Pipedrive peut rester pertinent dans certains cas, mais Salesforce est pensé pour ce niveau de complexité.

Mini check-list opérationnelle pour faire ton choix

Avant de trancher, pose-toi ces questions (et réponds-y noir sur blanc) :

Combien de personnes utiliseront le CRM dans les 12 prochains mois ?
Qui sera le “propriétaire” du CRM en interne ? (un sales, un marketeur, un ops ?)
Quels sont tes principaux canaux d’acquisition aujourd’hui ? (et ceux que tu veux développer)
Ton cycle de vente est-il simple ou complexe ? (nombre d’interlocuteurs, de validations, de devis…)
À quel point as-tu besoin de reporting avancé ? (tableau de bord simple ou analytics détaillés ?)
Combien de temps es-tu prêt à investir dans le déploiement du CRM ? (jours, semaines, mois ?)
Quel budget mensuel par utilisateur es-tu prêt à mettre ? (en incluant la mise en place si nécessaire)
As-tu déjà une stack marketing forte (outil d’emailing, automation, ads bien structurés) ou est-ce encore en construction ?

Tu peux t’aider de ce raccourci :

Si tu veux rapidité, simplicité, focus prospection : démarre avec Pipedrive.
Si tu cherches hyper personnalisation, gros volume, reporting poussé et que tu as le budget + l’équipe pour : regarde Salesforce de près.

Dans tous les cas, un CRM n’est jamais magique par lui-même. Ce qui fait la différence, ce sont :

la clarté de ton process commercial ;
la qualité de tes données ;
la discipline de ton équipe à l’utiliser ;
la manière dont tu relies vraiment marketing, sales et suivi client autour de cet outil.

Tu peux très bien commencer “lean” avec Pipedrive, structurer ton pipe, aligner ton marketing et, si ta croissance le justifie, migrer ensuite vers une machine plus lourde comme Salesforce. L’important, c’est d’arrêter de perdre des leads entre un message LinkedIn, un call et un devis oublié quelque part…