Pourquoi mesurer vraiment le ROI de tes campagnes d’influence ?
Mettre 5 000€ dans une campagne d’influence sans suivre les bons indicateurs, c’est comme lancer un tunnel de vente sans tracking : tu “sens” que ça marche… ou pas, mais tu n’as aucun levier concret pour optimiser.
Le problème, ce n’est pas l’influence en elle-même. C’est la façon dont on la pilote. Beaucoup de marques (et même d’agences) se contentent encore de regarder :
Résultat : budgets mal répartis, créateurs mal choisis, et surtout aucune vision claire du retour sur investissement.
Dans cet article, on va voir les indicateurs clés qui permettent de mesurer vraiment le ROI d’une campagne d’influence, et comment les utiliser pour optimiser tes budgets sur le long terme. Objectif : savoir où remettre de l’argent, avec qui retravailler, et quelles activations couper sans état d’âme.
Clarifier l’objectif avant de parler d’indicateurs
Tu ne peux pas mesurer un retour sur investissement si tu n’es pas au clair sur ce que tu cherches à obtenir.
Sur une campagne d’influence, les objectifs principaux se résument souvent à :
Chaque objectif implique des indicateurs différents. Une campagne pensée pour la notoriété ne se juge pas uniquement au chiffre d’affaires généré à J+7.
Avant même de lancer la campagne, tu dois être capable de répondre à ces questions :
Sans cette base, tu vas juste regarder des chiffres dans tous les sens sans savoir si ta campagne est performante ou pas.
Les indicateurs essentiels pour mesurer le ROI d’une campagne d’influence
On va distinguer trois grandes catégories d’indicateurs :
Indicateurs de visibilité : ce qui montre que tu existes
Ce sont les chiffres “top of funnel”. Ils ne disent pas si tu vends, mais ils montrent si ton message a été vu et par qui.
Portée (reach) et impressions
La portée, c’est le nombre de comptes uniques exposés au contenu. Les impressions, le nombre total d’affichages (un même compte peut voir plusieurs fois).
À suivre :
Pourquoi c’est clé :
CPM d’influence (coût pour mille impressions)
Formule simple :
CPM = (Budget total influ / Nombre total d’impressions) x 1 000
Exemple :
Tu dépenses 8 000€ pour une campagne, qui génère 1 200 000 impressions.
CPM = (8 000 / 1 200 000) x 1 000 ≈ 6,67€
Intérêt :
Si tu vois un CPM à 40€ sur un créateur et à 8€ sur un autre, à audience et qualité comparables, tu sais déjà où il ne faudra pas remettre autant d’argent.
Qualité de l’audience touchée
Le volume, c’est bien. Mais si 50 % de l’audience est hors pays cible ou complètement hors persona, ton ROI va s’effondrer.
À suivre (quand c’est possible, via les stats créateurs ou outils tiers) :
Une campagne très “large” peut sembler impressionnante en reach, mais inutile si tu vends un SaaS B2B à des dirigeants français et que 70 % des vues viennent de collégiens brésiliens.
Indicateurs d’engagement : ce qui montre que ton message intéresse vraiment
C’est ici qu’on voit si le contenu a fait réagir l’audience. L’engagement seul ne fait pas le ROI, mais sans engagement, tu auras rarement de bons résultats business.
Taux d’engagement
Le taux d’engagement peut se calculer de plusieurs façons, mais la plus courante :
Taux d’engagement = (Likes + commentaires + partages + sauvegardes) / Portée x 100
À suivre :
Interprétation :
Qualité des interactions
Un like ne vaut pas un commentaire détaillé. Et un commentaire type “trop belle” ne vaut pas un “je viens de commander, hâte de recevoir”.
Points à regarder :
C’est là que l’humain fait la différence : tu dois lire une partie des commentaires, pas juste te contenter du chiffre global.
Interactions “actives” : clics, swipes, liens
Les clics vers ton site, ta landing page ou ton code promo sont des signaux très forts. Ils montrent que tu passes de l’intérêt à l’intention.
À suivre :
Ici, on commence déjà à se rapprocher du ROI, surtout si ton site est correctement tracké derrière (Google Analytics, CRM, pixels pubs…).
Indicateurs business : ce qui prouve que la campagne rapporte (ou pas)
C’est là que beaucoup de marques décrochent, parce que le tracking est mal préparé. Si tu veux vraiment mesurer ton ROI, tu dois anticiper cette partie avant la campagne.
Trafic généré et comportement sur le site
Tu peux suivre le trafic issu de l’influence grâce à :
Indicateurs à regarder :
Un trafic massif mais ultra froid qui rebondit en 5 secondes ne t’apportera pas de ROI. Un trafic plus restreint mais très qualifié, oui.
Conversions et chiffre d’affaires générés
C’est le nerf de la guerre. Les conversions peuvent être :
Pour mesurer, tu peux utiliser :
Indicateurs business clés :
ROI direct de la campagne
Formule simple :
ROI = (CA généré – budget campagne) / budget campagne x 100
Exemple :
Budget influence : 10 000€
CA généré mesuré (codes, tracking, UTM…) : 25 000€
ROI = (25 000 – 10 000) / 10 000 x 100 = 150 %
Tu as donc récupéré ta mise et généré +150 % de retour.
Attention cependant : ce calcul ne prend pas en compte les effets long terme (recommandations, réachats, notoriété cumulée…). Mais il te donne déjà une base solide de comparaison entre campagnes.
Valeur vie client (LTV) et impact long terme
Si tu as un business avec récurrence (abonnements, produits consommables, formations, services), le plus intéressant n’est pas le CA de la première vente, mais la valeur vie client.
Exemple :
La campagne semble “limite” à J+7 si tu regardes seulement les 40€ initiaux, mais elle est ultra rentable sur 1 an.
Idéalement, tu dois :
Indicateurs de brand lift : ce qui ne se voit pas tout de suite dans les ventes
Certaines campagnes ont un objectif plus “image” ou “positionnement” : lancement de marque, repositionnement, changement de territoire de communication.
Dans ce cas, les indicateurs business sont moins immédiats, et tu peux regarder :
Tu peux aussi mener des sondages avant / après campagne sur un panel d’utilisateurs pour mesurer :
Comment optimiser tes budgets d’influence avec ces indicateurs
Mesurer, c’est bien. Utiliser les chiffres pour prendre de meilleures décisions, c’est mieux. Voici comment t’en servir pour optimiser concrètement tes budgets.
Identifier les créateurs les plus rentables (pas forcément les plus gros)
Ne regarde plus seulement :
Compare :
Souvent, les meilleurs ROI viennent de :
Adapter ton mix formats et plateformes
Analyse les résultats par :
Tu peux constater par exemple :
Conséquence logique : tu adaptes tes budgets en conséquence, tu concentres tes investissements sur les couples plateforme / format qui génèrent le meilleur ratio coût / résultats.
Optimiser les briefs et la créa
Si certains créateurs performent bien et d’autres non, ce n’est pas toujours une question d’audience. Le brief et le format comptent énormément.
Pose-toi ces questions :
Ton objectif : transformer ces observations en guidelines pour les prochaines campagnes :
Travailler sur la durée avec les créateurs qui performent
L’influence fonctionne mieux quand la collaboration est régulière. Une seule story “one shot” convertira toujours moins qu’une relation suivie où l’audience voit le produit revenir, l’utiliser dans la vraie vie, etc.
Grâce à tes KPIs, tu peux :
Éviter les erreurs classiques qui plombent le ROI
Quelques erreurs récurrentes que je vois encore trop souvent :
Mini check-list opérationnelle avant ta prochaine campagne d’influence
Pour t’aider à passer de la théorie à l’action, voici une check-list rapide à utiliser avant de lancer ta prochaine campagne.
Avec ces indicateurs et cette méthode, tu sors du “pifomètre” et tu transformes tes campagnes d’influence en un vrai levier pilotable, mesurable et optimisable. Et c’est là que l’influence devient vraiment intéressante pour ton business.