Tu crées du contenu, tu as déjà des demandes de marques… mais dès qu’il faut parler argent, ça coince. Soit tu acceptes tout par peur de “perdre l’opportunité”, soit tu te sens illégitime pour proposer tes tarifs, soit tu ne sais pas comment augmenter la valeur perçue de ce que tu offres.
Bonne nouvelle : la négociation, ça s’apprend. Et ce n’est pas juste “savoir parler d’argent”, c’est surtout savoir structurer ton offre, te positionner et montrer pourquoi collaborer avec toi vaut plus cher qu’un simple post Instagram.
Pourquoi tu as du mal à négocier tes collaborations
Si tu lis cet article, tu te reconnaîtras probablement dans une (ou plusieurs) de ces situations :
- Tu acceptes les premiers tarifs proposés “par peur que la marque ne revienne pas”.
- Tu envoies tes prix, mais quand on te dit “c’est trop cher”, tu baisses direct.
- Tu ne sais pas justifier tes tarifs autrement que par ton nombre d’abonnés.
- Tu fais des tonnes de petites choses en plus (stories, droits d’utilisation, briefs, retours) sans les facturer.
Le problème n’est pas (seulement) tes tarifs. Le problème, c’est souvent que tu n’as pas encore structuré ta valeur, ni appris à la vendre.
Une marque ne paie pas pour “un post + 3 stories”. Elle paie pour :
- un accès à une audience qualifiée et engagée,
- un contenu de qualité qu’elle peut parfois réutiliser,
- ton image, ta crédibilité, ta capacité à faire passer un message,
- un gain de temps (elle sous-traite une partie de son marketing).
Ta mission : faire ressentir tout ça dans tes échanges. C’est comme ça qu’on augmente la valeur perçue… et les budgets.
Avant de parler argent : poser les bases de ta valeur
Négocier sans base solide, c’est comme lancer une campagne sans brief. Tu peux le faire… mais tu vas subir. Avant de répondre à des marques, prends le temps de clarifier :
- Qui tu es.
- Ce que tu proposes.
- Ce que tu apportes concrètement.
Quelques éléments indispensables :
1. Ton positionnement : en quoi es-tu différent des autres créateurs de ta niche ?
- Ta spécialité (ex : “je parle budget et finance perso pour les jeunes actifs”).
- Ton angle (ex : “je vulgarise l’info, je teste tout ce que je recommande”).
- Ta promesse implicite (ex : “mon contenu aide mon audience à passer à l’action”).
2. Tes chiffres clés (et pas juste ton nombre d’abonnés) :
- taux d’engagement moyen sur 30 derniers posts,
- portée moyenne en story,
- CTR moyen quand tu partages un lien,
- types de contenus qui performent le mieux chez toi.
Même avec une “petite” audience, de bons taux d’engagement sont un argument fort. Beaucoup de marques commencent à le comprendre.
3. Un media kit propre
Pas besoin d’un PDF de 20 pages. Mais au minimum :
- présentation rapide (qui tu es, ce que tu fais, ta niche),
- chiffres clés par plateforme,
- exemples de contenus sponsorisés (captures, liens),
- témoignages ou résultats (ex : “+250 clics vers le site en 24h”).
Tu peux y ajouter une grille tarifaire indicative (on en reparle plus bas). L’objectif : que la marque comprenne, en 2 minutes, pourquoi tu es un bon investissement.
Négocier, c’est d’abord comprendre ce que la marque veut vraiment
Avant de parler prix, tu dois savoir ce que tu vends. Et tu ne peux pas le savoir si tu ne comprends pas l’objectif de la marque.
Au lieu de répondre direct “mes tarifs sont de…”, commence par poser ces questions :
- “Quel est l’objectif principal de cette campagne ? (notoriété, trafic, ventes…)”
- “Quels produits ou services souhaitez-vous mettre en avant ?”
- “Sur quelles plateformes souhaitez-vous communiquer ?”
- “Y a-t-il une date ou une période importante pour vous ?”
- “Avez-vous déjà travaillé avec des créateurs de contenu auparavant ? Qu’est-ce qui a bien ou mal fonctionné ?”
En posant ces questions, tu montres que tu réfléchis en mode “stratégie”, pas juste en mode “post sponsorisé”. Ça change tout dans la perception de ton professionnalisme.
Ensuite, tu peux reformuler :
“Ok, si je résume : vous lancez un nouveau produit, vous voulez surtout de la notoriété et de la visibilité qualifiée auprès de [ta cible], sur Instagram, sur le mois d’avril. C’est bien ça ?”
Tu viens de faire ce que 80 % des créateurs ne font pas : écouter, structurer, reformuler. Tu prends déjà l’ascendant dans la négociation.
Structurer une offre claire (et éviter les deals flous)
Une fois que tu connais l’objectif, tu construis une offre claire, sous forme de “packs” si possible. Ça aide beaucoup à négocier, parce que tu ne vends plus “un post”, tu vends une solution.
Par exemple, tu peux proposer :
Pack Visibilité
- 1 post feed (ou 1 vidéo courte)
- 3 stories avec swipe-up / sticker lien
- tag de la marque + mention épinglée dans le post
Pack Lancement
- 1 vidéo Reels / TikTok
- 1 post feed ou carousel
- 5 stories (teasing + jour J + rappel)
- mise en avant dans ta newsletter si tu en as une
Pack Contenu & Droits
- Création de 3 contenus UGC (vidéos ou photos)
- Usage organique autorisé sur les réseaux de la marque pendant X mois
- Possibilité d’ajout des droits publicitaires en option
Ce type de packs te permet :
- d’ancrer un tarif plus élevé,
- de montrer que tu “penses campagne”,
- d’avoir de la marge de manœuvre pour ajuster sans “brader”.
Parler budget sans s’excuser
Tu n’as pas à t’excuser de facturer. Créer du contenu est un vrai travail. Par contre, tu dois apprendre à présenter tes prix avec assurance.
1. Donne une fourchette, pas un chiffre nu
Si tu es encore en train d’ajuster tes tarifs, tu peux répondre :
“Pour ce type de collaboration (1 Reels + 3 stories + droits organiques 3 mois), mes tarifs se situent entre X€ et Y€, selon les options retenues (exclusivité, ajout de droits payants, deadline courte…). Je peux vous proposer un devis plus précis en fonction de vos besoins.”
Tu introduis déjà l’idée que certains éléments ont un impact sur le prix.
2. Ancre ton tarif avec la valeur
Au lieu de balancer un prix sec, connecte-le à un résultat :
“Sur des campagnes similaires, on a généré en moyenne [X clics / Y codes promo utilisés / Z messages privés]. Avec ce pack, l’idée serait de maximiser la visibilité auprès de [ta cible] et de pousser vraiment à l’action via les stories.”
Même sans chiffres de ventes précis, tu peux parler :
- d’engagement,
- de trafic,
- de leads,
- de notoriété.
3. Ne baisse pas ton prix sans enlever quelque chose
Une erreur classique : on te dit “c’est trop cher” et tu réponds “ok je peux faire à -30 %” pour le même livrable. Mauvais signal. Tu peux plutôt dire :
“Je comprends, on peut rester dans votre budget en simplifiant le dispositif. Par exemple, au lieu d’1 Reels + 3 stories, on peut partir sur 1 Reels + 1 story de rappel. Et si la collaboration se passe bien, on pourra imaginer un dispositif plus complet par la suite.”
Tu protèges tes prix tout en restant flexible.
Augmenter la valeur perçue de tes collaborations
La valeur perçue, ce n’est pas “en faire plus pour le même prix”. C’est mieux présenter ce que tu fais déjà, et optimiser certains éléments qui comptent aux yeux des marques.
Voici plusieurs leviers concrets :
1. Ton process pro
- tu envoies un récap écrit de ce qui a été validé (formats, dates, messages clés),
- tu proposes un calendrier de diffusion,
- tu prévois un aller-retour de validation (et tu précises qu’au-delà, c’est facturé),
- tu envoies un mini-reporting à la fin (stats, insights, captures d’écran).
La majorité des créateurs ne le fait pas. Tu deviens tout de suite “la personne avec qui c’est fluide”. Et ça, les marques adorent (et paient pour).
2. Ta capacité à conseiller
Plutôt que d’attendre un brief ultra détaillé, tu peux proposer :
- des idées d’angles créatifs,
- des formats qui fonctionnent bien sur ton audience,
- des recommandations sur le wording ou le call to action.
Exemple : “Je sais que les tutos avant/après fonctionnent très bien sur mon compte. On pourrait montrer le produit dans un format transformation 15 secondes, ça crée plus de sauvegardes et de partages.”
Tu passes du statut d’ “exécutant” à celui de “partenaire”.
3. Le contenu réutilisable
Beaucoup de marques manquent de contenu authentique pour leurs réseaux. Si tu produis des vidéos ou photos de qualité, tu peux :
- intégrer dans ta proposition une option “droits organiques” (usage sur leurs réseaux sociaux, hors sponsorisation) pour X mois,
- proposer une option “droits publicitaires” (pour une utilisation en ads) avec un tarif plus élevé.
Le tout, c’est de le mentionner clairement. Si tu n’en parles pas, la marque partira du principe qu’elle peut faire ce qu’elle veut avec ton contenu… gratuitement.
4. L’exclusivité
Si une marque te demande de ne pas collaborer avec des concurrents pendant X semaines ou mois, ce n’est pas un “détail”. C’est une valeur supplémentaire que tu lui apportes, donc :
- tu le notes dans le contrat,
- tu l’intègres dans ton prix (ex : +20 à 30 % selon la durée et la niche).
Exemple de formulation :
“Le tarif prend en compte une exclusivité de 2 mois sur la catégorie [produit/service], à compter de la date de publication.”
Gérer les objections sans te dévaloriser
Tu entendras souvent ces phrases :
- “On n’a pas de budget, mais on peut t’envoyer des produits.”
- “Tu peux nous faire un prix, on est une petite marque.”
- “On n’a jamais payé les créateurs auparavant.”
Tu n’es pas obligé d’accepter. Tu peux répondre de manière ferme et pro.
Pour le “pas de budget” :
“Merci pour votre proposition. Aujourd’hui, je ne prends pas de collaboration en échange de produits, car la création de contenu et la visibilité fournie à votre marque représentent un vrai travail. Si vous avez un budget à l’avenir, je serai ravie de rediscuter d’un partenariat.”
Tu poses un cadre clair, sans fermer la porte.
Pour la “petite marque” :
“Je comprends totalement. De mon côté, mes tarifs prennent en compte le temps de préparation, de création, de tournage, de montage, ainsi que l’accès à mon audience. Pour rester dans votre budget, on peut imaginer un format plus léger (par exemple uniquement des stories), mais je ne peux pas descendre en dessous de X€ pour ce type de dispositif.”
Tu montres que tu es ouverte, mais tu ne te brades pas.
Exemples de messages pour mieux négocier
Quelques formulations que tu peux adapter :
Quand une marque te demande tes tarifs directement :
“Merci pour votre message et l’intérêt que vous portez à mon contenu. Avant de vous envoyer mes tarifs, j’aimerais en savoir un peu plus sur vos objectifs pour cette collaboration (notoriété, trafic vers votre site, ventes, lancement produit…). Ça me permettra de vous proposer un format adapté et un devis cohérent.”
Quand tu envoies ton devis :
“Voici une proposition basée sur ce que nous avons évoqué : 1 Reels + 3 stories, avec mise en avant de [produit/service] et intégration d’un call to action vers votre site. Le tarif pour ce dispositif est de X€, incluant un aller-retour de validation et un rapport de performances à la fin de la campagne.”
Quand on te dit “c’est un peu au-dessus de notre budget” :
“Je comprends. Pour rester dans votre budget, je peux vous proposer une version simplifiée de la collaboration, par exemple : 1 Reels + 1 story, au tarif de Y€. Dites-moi si cela peut convenir, ou si vous préférez conserver le dispositif initial et décaler la collaboration à un prochain lancement.”
Les erreurs qui te font perdre en crédibilité (et en budget)
Quelques pièges à éviter si tu veux être pris au sérieux :
- changer de tarif d’un mail à l’autre sans raison claire,
- accepter des délais ultra courts sans majoration,
- ne pas lire (ou signer) de contrat,
- promettre des résultats que tu ne contrôles pas (ventes, ROI précis),
- répondre en une seule phrase sans contexte ni structure.
Tu n’as pas besoin d’être “corporate”, mais tu dois être carré. C’est comme ça qu’on te recommande en interne, qu’on te rappelle pour d’autres campagnes, et qu’on finit par te confier des budgets plus sérieux.
Mini check-list pour mieux négocier tes prochaines collaborations
Pour t’aider à passer de la théorie à l’action, voici une petite check-list à garder sous la main avant ta prochaine négociation :
- Ai-je mis à jour mon media kit avec mes derniers chiffres clés et exemples de collaborations ?
- Suis-je capable d’expliquer en une phrase claire mon positionnement et ma valeur ajoutée ?
- Ai-je préparé 2 ou 3 packs types (Visibilité, Lancement, Contenu & droits) avec des fourchettes de prix ?
- Est-ce que je pose systématiquement des questions sur les objectifs de la marque avant de donner un tarif ?
- Est-ce que j’intègre noir sur blanc : le nombre de livrables, les dates, les droits d’utilisation, le nombre d’allers-retours de validation ?
- Est-ce que je prévois au moins un mini-reporting en fin de campagne pour montrer les résultats ?
- Est-ce que je sais à l’avance mon “prix plancher” en dessous duquel je refuse une collab ?
- Est-ce que je suis prête à dire non aux collaborations qui ne respectent pas mon travail (produits gratuits, délais irréalistes, demandes abusives) ?
Tu n’as pas besoin d’être un “tueur en négociation” pour mieux monétiser ton contenu. Tu as besoin d’être claire sur ta valeur, structurée dans ta manière de la présenter, et ferme sur tes limites. À partir de là, chaque collaboration devient une opportunité de faire évoluer tes tarifs… et la façon dont les marques te perçoivent.